Los ingresos sin beneficio no tienen sentido.
Puede generar toneladas de ventas a partir de los anuncios de Facebook o el marketing de Instagram, pero si no tiene un impacto en su parte inferior, no tiene nada. Las ventas brutas son todo humo y espejos. La ganancia es lo que importa.
La ganancia es lo que queda en tu bolsillo después de que cubrir los gastos. Por un negocio de comercio electrónico, una gran parte de los gastos es Marketing y producción.
No importa si un establecimiento depende del tráfico peatonal físico o existe completamente en línea. Los minoristas deben asumir más que el costo de entregar el producto, o dejará de existir.
El análisis de rentabilidad no es una fórmula matemática mística. Todo se reduce a conocer algunos métodos prácticos y comprobados. Solo necesita poder identificar y segmentar los costos en cada paso del camino.
Siga leyendo y compartiré con usted el modelo y el marco que utilizo para medir rápidamente las oportunidades de venta de productos físicos en línea.
Determinar el verdadero costo de producción
Hay un puñado de cosas que debes tener en cuenta antes de lanzar tu negocio. El primero involucra el costo de llevar el producto a las manos del cliente.
Primero, ¿cuánto cuesta crear un producto?
Como un ejemplo extremadamente básico, considere el caso de alguien que hace artesanías a base de hilo como un pequeño negocio secundario. Podría pagar $5 por dos ovillos, a partir de los cuales crea un artículo que vende por $35. La ganancia final, $30, es impresionante para un aficionado, pero no particularmente significativa en el mayor esquema financiero de las cosas.
Ahora aplique la misma lógica a los bienes cuya producción es más extensiva.
Una empresa que fabrica camisetas paga algo más que el costo del material. Lo más probable es que tenga que emplear a personas con acceso a equipos, que a su vez se mantienen en un edificio, que a su vez requiere electricidad para funcionar, y así sucesivamente.
Uno de los errores más grandes que veo que cometen los empresarios es no dar cuenta del tiempo que pasan trabajando. Eventualmente, necesita contratar a alguien para que asuma su rol, eso aumentará su costo.
Mayores ganancias requieren mayores desembolsos en términos de inversión inicial.
Como se explica en el Emprendedor, administrar un negocio conlleva muchos costos potenciales, que incluyen, entre otros:
- Arrendamientos de propiedad y equipo
- Amortizaciones de préstamos
- Departamento de Servicios Públicos
- Sueldos/salarios/comisiones de los empleados
- El inventario en sí
Estas preocupaciones no se limitan al ámbito de los negocios tradicionales.
Por ejemplo, un vendedor cuyo inventario se encuentra en el almacén de un tercero aún debe pagar los costos asociados con logística externa.
Otros factores que deberán incluirse en el margen de beneficio pueden incluir:
- rebajas
- Escasez inesperada
- Inventario dañado
- Pérdida (por ejemplo, hurto en tiendas)
- Descuentos para empleados
Finalmente, incluso después de que un producto ha sido "producido", existen costos de flete: el envío del producto desde el punto A hasta el punto B.
El punto A es el lugar o lugares en los que se fabricó o ensambló el producto; El punto B es su lugar de trabajo o, según el escenario, el cliente.
Una vez más, tenga en cuenta que se aplican principios similares incluso a las empresas comerciales "no tradicionales": un vendedor que utiliza los servicios de envío directo de un distribuidor externo aún debe lidiar con los costos de envío.
Lo que hace que la determinación de la rentabilidad sea complicada es la comprensión final de que todos los factores enumerados anteriormente están sujetos a cambios.
Los gastos generales y de envío pueden (y lo harán) aumentar con el tiempo. Los empleados pueden (y lo harán) pedir aumentos o intentar renegociar el salario. Pero quizás la mayor fuente de cambio se encuentre en la naturaleza específica del mercado en el que ha elegido ingresar.
Para obtener una verdadera comprensión de sus costos, necesita aprender la diferencia entre costes fijos y variables.
Después de su primer período de informe, tendrá una perspectiva mucho mayor de la información y los números que impulsan su rendimiento.
Prueba el mercado
Determinar el precio que los clientes están dispuestos a pagar por un producto es un proceso multifacético.
Puede comenzar de manera tan simple como basarse en su propia experiencia como cliente, poniéndose en el lugar de alguien que podría estar interesado en el producto que pretende vender. Consultar con familiares, amigos y conocidos que estén familiarizados con el producto también es un buen curso de acción.
Si bien no está del todo en el nivel de "conjeturas", una cierta cantidad de esto requerirá seguir su instinto. Y como regla general, cuanto más pequeña sea la empresa, más cierto será.
Pero los precios no se pueden sacar de la nada.
Evaluar el mercado de manera efectiva es un trabajo que requiere que examine los precios de los productos establecidos por su competencia. En el extremo inferior, es posible que un vendedor en el mercado de Amazon solo necesite mirar las listas del mercado de un producto en particular para tener una idea inmediata de su precio, de mayor a menor.
Otros productos requerirán más excavaciones, o incluso hacer algunas llamadas. Es posible que ni siquiera sepa los nombres de sus competidores sin realizar primero una investigación.
Una desventaja potencial es que un posible propietario de un negocio podría no encontrar resultados alentadores. Tal vez el mercado no esté dispuesto a pagar lo suficiente para que parezca que valga la pena entrar en el negocio, especialmente después de que se hayan calculado los costos de producción. Pero no te desanimes.
Continúe probando el mercado realizando investigaciones a mayor escala. Imagine ingresar a un mercado que actualmente parece lucrativo, aunque potencialmente saturado, algo así como los aceites de CBD. El potencial para una investigación precisa parecería bastante amplio.
A medida que surjan tiendas que vendan este producto en su ciudad de residencia, visítelas. Tome nota de lo que se almacena en los estantes y los precios asociados. Compare con los precios en línea para productos iguales o similares en contextos de comercio electrónico a través de la investigación en Internet.
Espere que las etapas iniciales de este proceso tomen días, semanas e incluso meses. Las hojas de cálculo que comparan los precios de diferentes productos ayudan a los empresarios con mentalidad práctica a comprender los números.
Espere frustración también.
Los precios suben y bajan en respuesta a fuerzas que están más allá de su control. Ya se trate de la presencia de competencia en marketing o de tendencias económicas más amplias, a veces lo mejor que puede hacer es comprenderlas.
En cualquier caso, no dedique demasiado tiempo a estudiar negocios, recopilar datos e investigar, ¡ya que todo esto es simplemente el preludio de la acción!
Encuentre el 'punto ideal'
Ahora digamos que ha tomado medidas. En algún lugar entre un precio que es demasiado bajo para recuperar los costos y un precio que es demasiado alto para que cualquier cliente razonable lo pague, se encuentra el punto medio perfecto. Depende de ti encontrarlo.
La importancia de estar al tanto de los precios de la competencia no termina una vez que haya establecido una tienda; de hecho, apenas ha comenzado.
Competir de verdad es comprometerse en un ciclo de conciencia mensual, semanal, diario y horario.
¿Están cambiando los precios que se muestran en los establecimientos de la competencia? Si es así, ¿por qué? ¿Qué productos están cumpliendo con las expectativas de ventas y cuáles no?
experto en negocios Matt Freeman recomienda evaluaciones mensuales de la rentabilidad del producto. Cree categorías como "núcleo" y "crecimiento" y asigne productos en consecuencia. Los que tienen un rendimiento inferior se colocan en una especie de "prueba", seguida de un plan de acción para mejorar sus ventas.
¿Qué podría incluir dicho plan?
Aquí, queda claro que encontrar un "punto óptimo" es mucho más que cifras de ventas. Se trata de lograr una actitud que haga que los clientes quieran elegirte sobre sus otras opciones.
Por ejemplo, podría ofrecer información comercial relevante en forma de blogs o publicaciones en redes sociales que analicen tendencias o agreguen datos de otras fuentes. Servicios como este no generan ganancias directamente, pero contribuyen a la imagen de una empresa que se preocupa, algo que demasiadas empresas (quizás incluyendo a sus competidores) no logran hacer.
Los precios correctos, la actitud correcta, la comprensión correcta de la psicología del cliente, todos se informan entre sí y se unen en un todo rentable.
Comprender los márgenes
Refiriéndose a Emprendedor, recuerde que el margen se entiende mejor como “la diferencia entre las ventas totales y el costo de esas ventas”.
Parece bastante simple, pero recuerda: todos estos números pueden cambiar.
Significativamente, esto puede funcionar a su favor. Así como reducir los gastos personales puede ser tan importante como aumentar las ganancias en las propias finanzas, también es clave reducir los gastos comerciales para obtener un margen más alto.
El viejo adagio "el tiempo es dinero" también entra en juego aquí, ya que ahorrar tiempo a menudo equivale a reducir costos.
Así que busque formas de obtener "más por su dinero" dondequiera que pueda encontrarlas. Los vendedores que habitan el mundo del comercio electrónico pueden ganar mucho si simplifican y agilizan sus procesos de pago.
Los vendedores con instalaciones físicas pueden reducir los gastos generales cambiando a bombillas más eficientes energéticamente. Estos son solo algunos de los aparentemente innumerables ejemplos de operaciones más rentables.
A medida que adquiera experiencia en la operación de un negocio, también descubrirá formas nuevas o mejoradas de reducir costos en áreas como mano de obra y envío.
O puede recurrir a los servicios de Sourcify y otras herramientas similares, que conectan a los emprendedores en ciernes con los fabricantes adecuados para ellos.
Calculadora de costos variables
¿La conclusión principal de todo esto?
Conozca los costos de hacer negocios.
Obtenga precios precisos para la producción, envío y otros costos involucrados en la fabricación de un producto. Manténgase al tanto de la competencia y, aparte del inevitable cálculo de números, adquiera una idea del mercado.
El proceso es continuo, lo que quiere decir que comienza antes de que se cree un negocio y nunca se detiene mientras el negocio continúa funcionando.
