Les revenus sans profit ne servent à rien.
Vous pouvez générer des tonnes de ventes à partir des publicités Facebook ou du marketing Instagram, mais si vous n'avez pas d'impact sur vos fesses, vous n'avez rien. Les ventes brutes sont de la fumée et des miroirs. Le profit est ce qui compte.
Le profit est ce qui reste dans votre poche après vous le seuil de rentabilité. Pour un entreprise de commerce électronique, une grande partie des dépenses est marketing et la production.
Peu importe si un établissement dépend du trafic piétonnier physique ou s'il existe entièrement en ligne. Les détaillants doivent prendre plus que le coût de livraison du produit, ou il cesse d'exister.
L'analyse de rentabilité n'est pas une formule mathématique mystique. Il suffit de connaître quelques méthodes pratiques et éprouvées. Il vous suffit d'être en mesure d'identifier et de segmenter les coûts à chaque étape du processus.
Continuez à lire et je partagerai avec vous le modèle et le cadre que j'utilise pour mesurer rapidement les opportunités de vente de produits physiques en ligne.
Déterminer le véritable coût de production
Il y a une poignée de choses que vous devez prendre en compte avant de lancer votre entreprise. Le premier concerne le coût de la mise du produit entre les mains du client.
Tout d'abord, combien coûte la création d'un produit ?
Comme exemple extrêmement basique, considérons le cas de quelqu'un qui fabrique des objets artisanaux à base de fil en tant que petite entreprise parallèle. Elle peut payer 5 $ pour deux pelotes de laine, à partir desquelles elle crée un article qu'elle vend 35 $. Le profit ultime - 30 $ - est impressionnant pour un amateur, mais pas particulièrement significatif dans le grand schéma financier des choses.
Appliquez maintenant la même logique aux biens dont la production est plus extensive.
Une entreprise qui fabrique des t-shirts paie plus que le coût du matériel. Très probablement, il doit employer des personnes ayant accès à l'équipement, qui à son tour est conservé dans un bâtiment, qui à son tour nécessite de l'électricité pour fonctionner, et ainsi de suite.
L'une des plus grandes erreurs que les entrepreneurs commettent est de ne pas tenir compte du temps qu'ils passent à travailler. Finalement, vous devez embaucher quelqu'un pour assumer votre rôle, ce qui augmentera vos coûts.
Des bénéfices plus importants nécessitent des dépenses plus importantes en termes d'investissement initial.
Comme expliqué sur Entrepreneur, la gestion d'une entreprise s'accompagne de nombreux coûts potentiels, notamment, mais sans s'y limiter :
- Baux immobiliers et mobiliers
- Remboursements de prêts
- Utilitaires
- Salaires/salaires/commissions des employés
- L'inventaire lui-même
Ces préoccupations ne se limitent pas au domaine des entreprises traditionnelles.
Par exemple, un vendeur dont les stocks sont hébergés dans un entrepôt tiers doit quand même payer les coûts associés à logistique tierce.
D'autres facteurs qui devront être inscrits dans la marge bénéficiaire peuvent inclure :
- Démarques
- Des pénuries inattendues
- Inventaire endommagé
- Retrait (par exemple vol à l'étalage)
- Remises des employés
Enfin, même après qu'un produit a été "fabriqué", il y a des frais de transport - l'expédition du produit du point A au point B.
Le point A est le lieu ou les lieux où le produit a été fabriqué ou assemblé ; Le point B est votre lieu d'affaires ou, selon le scénario, le client.
Encore une fois, notez que des principes similaires s'appliquent même aux entreprises commerciales "non traditionnelles": un vendeur qui utilise les services de livraison directe d'un distributeur tiers doit toujours faire face aux coûts d'expédition.
Ce qui rend la détermination de la rentabilité délicate, c'est la prise de conscience ultime que tous les facteurs énumérés ci-dessus sont susceptibles de changer.
Les frais généraux et d'expédition peuvent (et vont) augmenter avec le temps. Les employés peuvent (et vont) demander des augmentations ou tenter de renégocier leur salaire. Mais peut-être que la plus grande source de changement se trouvera dans la nature spécifique du marché que vous avez choisi d'entrer.
Pour bien comprendre vos coûts, vous devez apprendre la différence entre coûts fixes et variables.
Après votre première période de rapport, vous aurez une meilleure compréhension des informations et des chiffres qui déterminent vos performances.
Testez le marché
Déterminer le prix que les clients sont prêts à payer pour un produit est un processus à multiples facettes.
Cela peut commencer aussi simplement que de s'appuyer sur votre propre expérience en tant que client, en vous mettant à la place de quelqu'un qui pourrait être intéressé par le produit que vous avez l'intention de vendre. Consulter la famille, les amis et les connaissances qui connaissent déjà le produit est également un bon plan d'action.
Bien que ce ne soit pas tout à fait au niveau des « conjectures », une certaine quantité de cela nécessitera de suivre votre instinct. Et en règle générale, plus l'entreprise est petite, plus cela sera vrai.
Mais les prix ne peuvent pas être tirés de nulle part.
Évaluer efficacement le marché est un travail qui vous oblige à examiner les prix des produits tels qu'ils sont fixés par vos concurrents. À l'extrémité inférieure, un vendeur sur le marché Amazon peut n'avoir qu'à consulter les listes du marché pour un produit particulier pour avoir une idée immédiate de son prix, du plus élevé au plus bas.
D'autres produits nécessiteront de creuser davantage, voire de passer quelques appels. Vous ne connaissez peut-être même pas les noms de vos concurrents sans avoir d'abord entrepris des recherches.
Un inconvénient potentiel est qu'un propriétaire d'entreprise potentiel pourrait ne pas rencontrer de résultats encourageants. Peut-être que le marché n'est pas disposé à payer suffisamment pour que le lancement d'une entreprise semble intéressant, surtout après que les coûts de production ont été calculés. Mais ne vous découragez pas.
Continuez à tester le marché en menant des recherches à plus grande échelle. Imaginez entrer sur un marché qui semble actuellement lucratif, bien que potentiellement saturé, comme les huiles de CBD. Le potentiel de recherche précise semble assez vaste.
Au fur et à mesure que des magasins vendant ce produit apparaissent dans votre ville de résidence, visitez-les. Prenez note de ce qui est stocké sur les étagères et des prix associés. Comparez avec les prix en ligne pour des produits identiques ou similaires dans des contextes de commerce électronique via la recherche sur Internet.
Attendez-vous à ce que les premières étapes de ce processus prennent des jours, des semaines, voire des mois. Les feuilles de calcul comparant les prix de différents produits aident les entrepreneurs à l'esprit pratique à comprendre les chiffres.
Attendez-vous également à de la frustration.
Les prix montent et descendent en réponse à des forces qui échappent à votre contrôle. Qu'il s'agisse de la présence d'une concurrence commerciale ou de tendances économiques plus larges, parfois, le mieux que vous puissiez faire est simplement de les comprendre.
Dans tous les cas, ne passez pas trop de temps à étudier le commerce, à récolter des données et à faire des recherches, tout cela n'est que le prélude à l'action !
Trouvez le 'Sweet Spot'
Disons maintenant que vous avez pris des mesures. Quelque part entre un prix trop faible pour recouvrer les coûts et un prix trop élevé pour un client raisonnable, se trouve le point médian parfait. C'est à vous de le trouver.
L'importance d'être conscient des prix des concurrents ne s'arrête pas une fois que vous avez installé votre boutique ; en fait, cela ne fait que commencer.
Être vraiment compétitif, c'est s'engager dans un cycle de conscience mensuel, hebdomadaire, quotidien et horaire.
Les prix affichés chez les concurrents évoluent-ils ? Si oui, pourquoi? Quels produits répondent aux attentes des ventes et lesquels ne le sont pas ?
Experte en affaires Matt Freeman recommande des évaluations mensuelles de la rentabilité des produits. Créez des catégories telles que "core" et "croissance" et attribuez les produits en conséquence. Ceux qui sous-performent sont placés dans une sorte de «probation», suivie d'un plan d'action pour améliorer leurs ventes.
Qu'est-ce qu'un tel plan pourrait inclure?
Ici, il devient clair que trouver un "sweet spot" est bien plus qu'une question de chiffres de vente. Il s'agit d'adopter une attitude qui incitera les clients à vous choisir parmi leurs autres options.
Par exemple, vous pouvez proposer des informations commerciales pertinentes sous la forme de blogs ou de publications sur les réseaux sociaux qui analysent les tendances ou regroupent des données provenant d'autres sources. Des services comme celui-ci ne génèrent pas directement de bénéfices, mais ils contribuent à l'image d'une entreprise qui se soucie de vous, ce que beaucoup trop d'entreprises (y compris peut-être vos concurrents) ne parviennent pas à faire.
Les bons prix, la bonne attitude, la bonne compréhension de la psychologie du client, tout s'informe mutuellement et s'harmonise en un tout rentable.
Comprendre les marges
En se référant à Entrepreneur, rappelez-vous que la marge est mieux comprise comme "la différence entre le total des ventes et le coût de ces ventes".
Cela semble assez simple, mais rappelez-vous : tous ces chiffres peuvent changer.
De manière significative, cela peut fonctionner à votre avantage. Tout comme la réduction des dépenses personnelles peut être aussi importante que l'augmentation des revenus dans ses propres finances, la réduction des dépenses d'entreprise est également essentielle pour une marge plus élevée.
Le vieil adage « le temps, c'est de l'argent » entre également en jeu ici, car gagner du temps équivaut souvent à réduire les coûts.
Cherchez donc des moyens d'en avoir « plus pour votre argent » partout où vous pouvez les trouver. Les vendeurs qui vivent dans le monde du commerce électronique peuvent gagner beaucoup en simplifiant et en rationalisant leur processus de paiement.
Les vendeurs disposant d'installations physiques peuvent réduire leurs frais généraux en optant pour des ampoules plus économes en énergie. Ce ne sont que quelques-uns des exemples apparemment innombrables d'opérations plus rentables.
Au fur et à mesure que vous acquerrez de l'expérience dans l'exploitation d'une entreprise, vous découvrirez également des moyens nouveaux ou améliorés de réduire les coûts dans des domaines tels que la main-d'œuvre et l'expédition.
Ou vous pouvez vous tourner vers les services de Sourcify et d'autres outils similaires, qui mettent en relation les entrepreneurs en herbe avec les fabricants qui leur conviennent.
Calculateur de coûts variables
La principale conclusion de tout cela ?
Connaître les coûts de faire des affaires.
Obtenez des prix précis pour la production, l'expédition et les autres coûts impliqués dans la fabrication d'un produit. Gardez un œil sur la concurrence et, en dehors de l'inévitable calcul des chiffres, ayez une idée du marché.
Le processus est continu, c'est-à-dire qu'il commence avant la création d'une entreprise et ne s'arrête jamais vraiment tant que l'entreprise continue de fonctionner.
